【鄭州】房企逆市狂銷技巧及銷售模式創(chuàng)新解析培訓(xùn)（2016年1
【鄭州】房企逆市狂銷技巧及銷售模式創(chuàng)新解析培訓(xùn)（2016年1月18日）

房地產(chǎn)培訓(xùn)：房企逆市狂銷技巧及銷售模式創(chuàng)新解析培訓(xùn)

【課程背景】
房地產(chǎn)培訓(xùn)：房企逆市狂銷技巧及銷售模式創(chuàng)新解析培訓(xùn)；在樓市高庫(kù)存的背景下，「營(yíng)銷」無(wú)疑是房企的最根本的經(jīng)濟(jì)支撐，如何能夠提高一線營(yíng)銷人員的營(yíng)銷水平，達(dá)到逆勢(shì)狂銷的效果已成為近年來(lái)房企營(yíng)銷管理的關(guān)注熱點(diǎn)！本次課程為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，將催眠學(xué)與NLP身心語(yǔ)言程序?qū)W精華內(nèi)容，融入到房地產(chǎn)營(yíng)銷中。徹底粉碎您的固化思維，顛覆您的思維模式，營(yíng)銷水平發(fā)生翻天覆地的變化，讓你具備在任何時(shí)候，將任何產(chǎn)品，銷售給任何人的能力。深度解密萬(wàn)達(dá)、碧桂園、中海、融創(chuàng)、綠城、世茂等10大地產(chǎn)名企營(yíng)銷，為國(guó)內(nèi)首度震撼披露逆勢(shì)下顛覆式創(chuàng)新的房地產(chǎn)營(yíng)銷模式，幫助營(yíng)銷人構(gòu)建終身受益的自動(dòng)化賺錢機(jī)器思維系統(tǒng)。

【課程收益】
規(guī)為營(yíng)銷人員換腦，升級(jí)思維系統(tǒng)，破除致命的錯(cuò)誤營(yíng)銷觀念。
冠軍銷售團(tuán)隊(duì)快速打造、來(lái)訪客戶接連不停、銷售業(yè)績(jī)翻倍增漲。
勾魂、奪心、洗腦的催眠式銷售！讓客戶無(wú)法抗拒，使成交輕而易舉！將銷售化于無(wú)形，實(shí)現(xiàn)無(wú)銷售成交！
深度解密購(gòu)房客戶人性： 讓你認(rèn)識(shí)人、了解人變得無(wú)所不能！
萬(wàn)達(dá)、萬(wàn)科、碧桂園、中海、恒大、綠城、融創(chuàng)、世茂、綠地、佳兆業(yè)，十大地產(chǎn)名企營(yíng)銷深度解密！
天網(wǎng)拓客：十大拓客系統(tǒng)，20大拓客手段。全面、深入、系統(tǒng)、落地，拿去就用。讓海量精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶源源不斷而來(lái)。
構(gòu)建讓營(yíng)銷人終身受益的自動(dòng)化賺錢機(jī)器思維系統(tǒng)。讓工作變跳板，成就終身事業(yè)！ 
互聯(lián)網(wǎng)思維為房地產(chǎn)營(yíng)銷插上騰飛的翅膀。
國(guó)內(nèi)首度披露，最震撼的顛覆式創(chuàng)新的四大房地產(chǎn)營(yíng)銷模式！
學(xué)會(huì)用低成本、高效的直效式營(yíng)銷取代燒錢且無(wú)效的品牌營(yíng)銷。
國(guó)內(nèi)首創(chuàng)房地產(chǎn)營(yíng)銷導(dǎo)圖，讓學(xué)習(xí)者通過(guò)一張圖讀懂營(yíng)銷的核心。它是銷售人員賺錢的“尋寶圖”，讓你看到別人看不到的財(cái)富。
從普通營(yíng)銷人員快速成長(zhǎng)為品牌地產(chǎn)名企營(yíng)銷操盤手。
快速步入年薪百萬(wàn)收入行列。輕松實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增、輕松賺錢、瀟灑生活的人生目標(biāo)！

【課程對(duì)象】
建議房企一線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體參加
房地產(chǎn)銷售員、銷售主管、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)等

【專家導(dǎo)師】
韓老師，13年一線品牌地產(chǎn)名企營(yíng)銷操盤經(jīng)驗(yàn)。曾任職世茂房地產(chǎn)、萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)、佳兆業(yè)地產(chǎn)等一線品牌地產(chǎn)公司營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷副總。擁有5年房地產(chǎn)營(yíng)銷講師經(jīng)歷。始終戰(zhàn)斗在營(yíng)銷一線的資深實(shí)戰(zhàn)派地產(chǎn)營(yíng)銷人。目前正在操盤的代理和顧問(wèn)項(xiàng)目十幾個(gè)。IHNMA國(guó)際認(rèn)證催眠師，NLP（身心語(yǔ)言程序?qū)W）國(guó)際專業(yè)執(zhí)行師。操盤項(xiàng)目
操作項(xiàng)目類型：大型高端住宅、城市商業(yè)綜合體、文化旅游項(xiàng)目等。
部分項(xiàng)目一覽：哈爾濱世茂濱江新城、沈陽(yáng)世茂五里河、沈陽(yáng)世茂諾丁山、哈爾濱萬(wàn)達(dá)文化旅游城、佳兆業(yè)水岸華府、佳兆業(yè)廣場(chǎng)、君匯上品、佳兆業(yè)中心、紅星威尼斯莊園、紅星國(guó)際廣場(chǎng)等。

【培訓(xùn)內(nèi)容】
第一部分：無(wú)法抗拒的催眠式銷售
第一模塊：內(nèi)功篇--全面透析銷冠潛質(zhì)
一、淡市下銷售冠軍核心理念
二、營(yíng)銷人最致命的陳舊觀念
三、無(wú)敵銷冠王催眠銷售心經(jīng)
四、銷冠必須戰(zhàn)勝的三個(gè)思維障礙
五、銷冠自動(dòng)化賺錢機(jī)器系統(tǒng)思維打造

第二模塊：絕技篇
一、房地產(chǎn)客戶人性解碼
（1）購(gòu)房客戶人性十大驅(qū)動(dòng)力
（2）購(gòu)房客戶十二大習(xí)性
（3）購(gòu)房客戶最致命的思維模式
（4）解碼客戶人性的核心秘訣
二、人性解碼核心秘訣
（1）透視客戶行為的心法
（2）理解層次—客戶大腦的思維邏輯
（3）信念系統(tǒng)—客戶處理事物的依據(jù)
【討論】
如何瞬間透視客戶心理？如何快速成為銷售冠軍？如何迅速擺脫銷售困境？如何策劃成功快樂(lè)的營(yíng)銷人生？

三、勾魂、奪心、洗腦的催眠銷售大法
1、銷售的大忌
2、銷售的最大秘訣
3、催眠式銷售的定義
4、催眠式銷售的核心
5、營(yíng)造催眠的方法
6、控制客戶大腦的終極秘訣
7、銷售勾魂大法
8、銷售奪心大法
9、銷售洗腦大法
四、購(gòu)房客戶無(wú)法抗拒的催眠銷售必殺技
（一）第一技“勢(shì)不可擋”
（二）第二技“五官爭(zhēng)功”
（三）第三技“眼觀六路”
1、讀心術(shù)
【案例】
客戶測(cè)謊術(shù)
如何識(shí)別客戶行為、解讀身體密碼
識(shí)別購(gòu)房客戶語(yǔ)言的真實(shí)性
2、從“行為模式”上辨別客戶頻道
【案例】
從警察的調(diào)查提問(wèn)中學(xué)習(xí)分辨客戶類型
分辨客戶類型在生活中的運(yùn)用
分辨客戶類型在工作中的運(yùn)用
3、從“使用文字”上辨別客戶頻道
（四）第四技“耳聽(tīng)八方”
1、催眠傾聽(tīng)層次
2、催眠傾聽(tīng)核心
（五）第五技“咄咄逼人”
1、價(jià)值百萬(wàn)的“自問(wèn)”術(shù)
2、成功銷售五問(wèn)法
3、提問(wèn)的八個(gè)要點(diǎn)
4、最有效的提問(wèn)的方法？
【練習(xí)】
引導(dǎo)客戶練習(xí)：撲克牌
找出真相：歸類法、排除法
（六）第六技“伶牙俐齒”
1、催眠溝通的核心要訣
【練習(xí)】
如何瞬間增強(qiáng)說(shuō)話對(duì)客戶的影響力？
2、不同客戶類型的說(shuō)服策略
視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型
【案例】
電話營(yíng)銷公司如何提升客戶成交率？
（七）第七技“妙語(yǔ)連珠”
讓客戶言聽(tīng)計(jì)從的妙語(yǔ)
1、無(wú)法抗拒的話術(shù)秘訣
2、超級(jí)催眠話術(shù)
【練習(xí)】
催眠話術(shù)撰寫及練習(xí)
3、催眠魔力表達(dá)四式
先跟后帶的說(shuō)話模式
隱藏指令式的用詞
時(shí)間式的用詞
引導(dǎo)式的用詞
4、化解對(duì)方語(yǔ)言的句式
5、銷售員避免使用的語(yǔ)言
（八）第八技 鎖定客戶的“凌波七步”
（九）第九計(jì) 瞬間獲取客戶信任的“天龍八步”

第三模塊：客戶接待篇
一、客戶接待流程
1、常規(guī)接待流程
2、催眠銷售接待流程
【案例】
萬(wàn)科地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)接待流程分析
二、電話接打技巧
1、電話營(yíng)銷八大心態(tài)
2、電話營(yíng)銷十大法則
3、電話接聽(tīng)四大要點(diǎn)
4、電話接聽(tīng)10大步驟
5、獲取客戶信息的6大技巧
三、產(chǎn)品價(jià)值塑造
1、樓盤硬件 
2、建筑風(fēng)格　 
3、空間價(jià)值 
4、園林主題 
5、自然景觀 
6、區(qū)位價(jià)值　 
7、產(chǎn)品類別 
8、人以群分
9、原創(chuàng)概念 
10、功能提升
11、產(chǎn)品嫁接
12、樓盤軟性
13、產(chǎn)品可感受價(jià)值 
14、樓盤及發(fā)展商形象
15、居住文化生活方式
16、情感　　　　　 
17、銷售與工程進(jìn)度　 
18、創(chuàng)意促銷

四、沙盤講解技巧
1、沙盤講解的方法
2、沙盤講解的三個(gè)原則
3、沙盤講解的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
4、沙盤講解的八大藝術(shù)
5、沙盤講解的九大要點(diǎn)
五、戶型講解技巧
1、戶型空間尺度要求及要點(diǎn)
2、戶型推薦原則
3、戶型推薦步驟
4、戶型推薦的技巧
六、樣板間講解技巧
1、樣板間講解內(nèi)容
2、樣板間帶看要領(lǐng)
3、樣板間帶看說(shuō)辭
【討論】
樣板間體驗(yàn)反思
七、工地帶看技巧

1、帶看工地的三思而行　　　 
2、帶看工地的必備工具
3、工地帶看的計(jì)劃設(shè)定　　　 
4、工地帶看注意事項(xiàng)
5、帶看中途破冰FORM法
6、帶看中FAB法則
7、帶看中五官體驗(yàn)法則　　　 
8、帶看后TDPPR法則
9、帶看中的櫻花樹技巧　　　 
10、帶看中的促銷技巧

八、不同數(shù)量客戶的接待對(duì)策
1、單身貴族來(lái)參觀時(shí)的應(yīng)對(duì)策略
2、夫妻同來(lái)參觀或攜子女同行時(shí)的應(yīng)對(duì)策略
3、全家福來(lái)參觀時(shí)的應(yīng)對(duì)策略
4、群體看房客戶的應(yīng)對(duì)策略
5、團(tuán)購(gòu)看房客戶的應(yīng)對(duì)策略
九、客戶購(gòu)房心理需求分析
1、了解客戶需求NEADS法
2、了解客戶需求公式FORM法
3、了解客戶需求三步法　　　　 
4、客戶購(gòu)房心理的5W1H法則
5、辨別購(gòu)房客戶的5種角色　　 
6、把握客戶購(gòu)買心理七個(gè)階段
7、購(gòu)房客戶需求絕殺5步法
十、購(gòu)房客戶類型分析及應(yīng)對(duì)策略

1、按性格分類　　　　　 
2、按職業(yè)分類
3、按職位分類
4、按購(gòu)買用途分類　　　 
5、按年齡段分類
6、按社會(huì)階層分類
7、按家庭生命周期分類　 
8、按性別分類

第四模塊：解除客戶抗拒
一、產(chǎn)生抗拒的原因
二、客戶異議的種類
三、異議處理技巧
四、解除客戶抗拒的化功大法
五、客戶常見(jiàn)借口及化解策略

第五模塊：價(jià)格談判與逼定
一、價(jià)格談判技巧
1、客戶殺價(jià)
（1）客戶殺價(jià)的原因
（2）殺價(jià)談判的8點(diǎn)大忌
（3）客戶殺價(jià)常用招數(shù)與應(yīng)對(duì)策略
2、銷售守價(jià)
（1）守價(jià)的原則
（2）守價(jià)的7項(xiàng)注意
3、雙方議價(jià)
（1）議價(jià)的前提條件
（2）議價(jià)過(guò)程的注意事項(xiàng)
（3）議價(jià)過(guò)程的三大階段
4、放價(jià)成交
放價(jià)的關(guān)鍵要點(diǎn)
二、殺客逼定技巧
1、逼定時(shí)機(jī)
2、逼定信號(hào)
（1）語(yǔ)言信號(hào)
（2）行為信號(hào)
（3）表情信號(hào)
3、逼定成交大法
（1）問(wèn)成交六步法　　　　 
（2）直接了當(dāng)成交法　　 
（3）稀缺緊迫成交法 
（4）二擇一問(wèn)句成交法　　　 
（5）利誘法　　　　　　 
（6）好壞列舉法
（7）售后服務(wù)確認(rèn)成交法　　 
（8）假設(shè)成交法　　　　 
（9）不確定成交法
（1）總結(jié)成交法
（11）寵物成交法
（12）訂單成交法
（13）隱喻成交法
（14）對(duì)比成交法
（15）從眾心理成交法
（16）問(wèn)題成交法
（17）例同成交法
（18）反敗為勝法
（19）激將法
（20）買不到成交法
（21）欲擒故縱法
（22）拜師學(xué)藝法
（23）特殊待遇成交法
（24）秘密成交法
（25）人質(zhì)成交法
（26）機(jī)會(huì)不在成交法　　　 
（27）雙龍搶珠成交法
（28）結(jié)果提示法
（29）擒賊擒王法　　　　　 
（30）獨(dú)一無(wú)二法

三、SP銷售配合技巧
1、SP配合的兩種形式
2、不同接待階段的SP配合
（1）迎接客戶階段SP配合
（2）介紹產(chǎn)品階段
（3）帶客戶看房階段
（4）認(rèn)購(gòu)洽談階段
（5）喊柜SP

第二部分：互聯(lián)網(wǎng)思維下的天網(wǎng)拓客落地系統(tǒng)
第一模塊：顛覆的世界
一、我們處在“我毀滅你，與你無(wú)關(guān)的時(shí)代！
二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代帶來(lái)的改變
1、改變?nèi)说纳罘绞?
2、改變企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造方式
三、標(biāo)桿房企觸網(wǎng)
1、萬(wàn)科：行業(yè)大佬率先觸網(wǎng)
2、碧桂園：全面觸“網(wǎng)” “電商”革命
售樓部搬上淘寶
九龍灣發(fā)起眾籌
牽手電商大腕京東
“微游戲”促銷
全民營(yíng)銷升級(jí)：“鳳凰通”
搜索引擎巨頭百度合作

【案例】：房地產(chǎn)+眾籌+互聯(lián)網(wǎng)思維

第二模塊：天網(wǎng)拓客落地系統(tǒng)
一、房地產(chǎn)直效營(yíng)銷導(dǎo)圖
1、精準(zhǔn)定位
2、多管引流
3、貢獻(xiàn)價(jià)值
4、催眠成交
5、優(yōu)化關(guān)系
6、終身價(jià)值

二、客戶地圖編制

1、客戶地圖編制目的
2、客戶地圖五大屬性
3、客戶地圖八大依據(jù)
4、客戶地圖編制要點(diǎn)
5、客戶地圖編制要求

三、全員營(yíng)銷
1、全員營(yíng)銷定義
2、全員營(yíng)銷六個(gè)方面
【案例】
全員營(yíng)銷服務(wù)理念應(yīng)用
全員營(yíng)銷角色理念應(yīng)用
3、全員營(yíng)銷管理體系
（1）戰(zhàn)略高度　　 
（2）企業(yè)文化　　 
（3）組織結(jié)構(gòu)
（4）管理制度　　 
（5）激勵(lì)機(jī)制　　 
（6）指標(biāo)體系
（7）執(zhí)行計(jì)劃
【案例】
永泰地產(chǎn)全員營(yíng)銷案例分析
碧桂園營(yíng)銷解密
四、關(guān)系營(yíng)銷
1、關(guān)系分類
2、管理機(jī)制
3、激勵(lì)機(jī)制
4、2235拓客法
（1）空間變銀行技巧
（2）手機(jī)變成提款機(jī)技巧
（3）超級(jí)零成本拓客神器
【研討】畫出自己的人脈圈
【案例】融創(chuàng)地產(chǎn)營(yíng)銷解碼、中海地產(chǎn)華山瓏城項(xiàng)目熱銷案例分析
五、圈層營(yíng)銷
1、圈層營(yíng)銷定義
2、操作策略　　 
3、操作原則
4、操作對(duì)象
5、實(shí)施步驟 

【案例】
世茂領(lǐng)袖定制家宴
世茂業(yè)主生日宴
六、渠道營(yíng)銷
渠道營(yíng)銷分類
1、中介聯(lián)動(dòng)
2、分銷機(jī)構(gòu)
（1）分銷商操作要點(diǎn)
（2）分銷策略制定
3、電話CALL客

（1）客戶名單　　　　 
（2）CALL客準(zhǔn)備
（3）話術(shù)模板設(shè)計(jì)
（4）Call客計(jì)劃安排　 
（5）人員安排　　 
（6）崗前培訓(xùn)與考核
（7）Call客過(guò)程管控　 
（8）結(jié)果反饋　　 
（9）客戶跟蹤
（10）獎(jiǎng)懲機(jī)制　　　 
（11）CALL客的核心秘訣
4、外展場(chǎng)
（1）外展點(diǎn)操作要點(diǎn)
（2）選址租賃 
（3）招標(biāo)布展
（4）銷售道具籌備
（5）外展點(diǎn)開放及管理
（6）外展點(diǎn)區(qū)域派單
5、派單
（1）派單目的　　　　　　　 
（2）編制拓客地圖
（3）市場(chǎng)調(diào)研，情報(bào)收集
（4）派單最佳時(shí)間安排　　　 
（5）落實(shí)資源、確定計(jì)劃
（6）派單拓客目標(biāo)制定
（7）派單拓客計(jì)劃分解　　　 
（8）人員架構(gòu)及職責(zé)
（9）拓客人員工作職責(zé)
（10）派單人員招聘
（11）人員培訓(xùn)　　　　　 
（12）管控制度
（13）派單模式選擇
（14）派單模式選擇　　　 
（15）派單效果總結(jié)
（16）考核機(jī)制
（17）薪資激勵(lì)機(jī)制　　　 
（18）業(yè)績(jī)確認(rèn)
（19）物料管理
（20）派單成功秘訣
（21）費(fèi)用管控
【案例】佳兆業(yè)廣場(chǎng)舞拓客案例解析
七、大客戶營(yíng)銷
1、執(zhí)行步驟
2、大客戶團(tuán)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作要點(diǎn)
3、團(tuán)購(gòu)客戶意向裝戶
4、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠
5、團(tuán)購(gòu)認(rèn)籌
【案例】萬(wàn)達(dá)文化旅游城營(yíng)銷拓展操作手冊(cè)
八、聯(lián)盟營(yíng)銷
1、聯(lián)盟營(yíng)銷條件
2、聯(lián)盟營(yíng)銷實(shí)施步驟
【案例】恒大地產(chǎn)營(yíng)銷解碼
九、跨界營(yíng)銷
1、跨界營(yíng)銷條件
2、跨界營(yíng)銷實(shí)施步驟
3、跨界營(yíng)銷分類
【案例】
世茂房地產(chǎn)跨國(guó)銷售
紅星美凱龍高爾夫平臺(tái)資源鏈
星河灣的跨界模式
十、電商營(yíng)銷
1、傳統(tǒng)媒介電商
2、渠道電商
3、平臺(tái)電商
4、電臺(tái)電商
5、電視電商
【案例】
永泰地產(chǎn)電臺(tái)銷售案例解析
十一、全民營(yíng)銷
1、全民營(yíng)銷定義
2、全民營(yíng)銷五要素
3、全民營(yíng)銷三模式
4、全民營(yíng)銷系統(tǒng)
（1）系統(tǒng)平臺(tái)
（2）目標(biāo)計(jì)劃
（3）人員配置
（4）叛客標(biāo)準(zhǔn)
（5）執(zhí)行流程
（6）管理制度
（7）傭金標(biāo)準(zhǔn)
（8）激勵(lì)機(jī)制　 
（9）客戶服務(wù)
【案例】
綠城全民經(jīng)紀(jì)人模式解析
空港家園·阿米巴拓客實(shí)戰(zhàn)分析
十二、老客戶營(yíng)銷
1、老客戶分類
2、老客戶維護(hù)目的
3、意向客戶維護(hù)
4、業(yè)主維護(hù)

第三模塊：顛覆式創(chuàng)新的銷售模式解析
1、分時(shí)度假銷售模式
2、健康旅居銷售模式
3、享老地產(chǎn)“眾籌+分時(shí)度假”模式
4、購(gòu)房款全返銷售模式

【課程說(shuō)明】
 [組織機(jī)構(gòu)]：中房商學(xué)院 
 [時(shí)間地點(diǎn)]：2016年1月18-19日 鄭州（詳見(jiàn)報(bào)到通知）
 [培訓(xùn)費(fèi)用]：3800元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)）食宿代訂，費(fèi)用自理
 [聯(lián) 系 人]：齊老師 18810861546  010-51146322    QQ:1225092981 
 [官方網(wǎng)站]：http://www.zhongfang.org.cn
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